Blog over onderhandelen

4 tips om goed te onderhandelen op de werkvloer

In sommige functies is het belangrijk om goed te kunnen onderhandelen. Bijvoorbeeld als je werkvoorbereider bent. Ben je met een leverancier aan het onderhandelen over de prijs van materialen? Dan wil je de beste prijs aangeboden krijgen, toch? Maar hoe doe je dat? Wil je beter leren onderhandelen? Check dan deze vier tips hoe jij dat het beste aanpakt.

De basis van het onderhandelen is jezelf en je kwaliteiten goed kennen. Op die manier weet je wat je zelf kan en wanneer je weer anderen in moet schakelen. Je komt namelijk veel onderhandelingen tegen in het werkveld. Denk aan overnames, aangaan van samenwerkingen en het verkopen van producten.  

Hier volgen enkele onderhandelingstips die jou helpen een goede verstandhouding op te bouwen en overeenkomsten te bereiken die voor alle partijen betere resultaten opleveren. 

1. Doe het eerste aanbod 

Eén van de beste onderhandelingsstrategieën is om de controle over de onderhandelingstafel te pakken. De beste onderhandelaars doen dit door als eerste de voorwaarden van een onderhandeling vast te stellen. Als ze een artikel verkopen, stellen ze een hoge waarde vast en laten ze het aan de ander over om een lagere prijs voor te stellen. Onderzoek heeft aangetoond dat de uiteindelijke prijs hoger is wanneer de verkoper het openingsbod doet, en lager wanneer de koper als eerste biedt. Wie als eerste het woord neemt, bepaalt de voorwaarden van het debat en kan zo de discussie in de richting van zijn onderliggende belangen sturen. Maak hier dus gebruik van door het eerste bod te doen. 

2. Luister en laat stiltes vallen 

Een van de slimste onderhandelingsstrategieën is het benutten van de kracht van stilte. Stiltes kunnen mensen uit hun spel brengen en hun besluitvorming beïnvloeden. Als je oogcontact houdt, maar niets zegt, kan jouw gesprekspartner gaan ratelen en met voorstellen komen die hij anders niet zou doen. Een goede onderhandelaar zal deze stilte-momenten grijpen en een tegenbod doen dat zijn eigen resultaat verbetert. Door te zwijgen krijg je een goed beeld van het standpunt van de andere partij. 


3. 
Creëer een win-win situatie 
 

De beste onderhandelingen zijn onderhandelingen die wederzijds voordeel opleveren. Als de ene partij de andere overklast, zal dat leiden tot wrok en minder kansen voor toekomstige deals. Maar een eerlijke, effectieve onderhandeling kan leiden tot langdurige relaties waarin nog veel meer deals worden gesloten. Denk dus niet alleen vanuit jezelf, maar ontdek wat de ander wilt. Op die manier kan je zien waar mogelijke successen liggen. Dat doe je door te ontdekken ‘waarom’ diegene zijn of haar standpunten heeft. Wees nieuwsgierig en vraag vooral door om op die manier achter hun motivaties, obstakels en doelen te komen. Samen kom je dan tot een creatieve oplossing.   


4. 
Als het gesprek de verkeerde kant uit gaat: pas op de plaat
 

Het kan voorkomen dat, wanneer je midden in de onderhandelingen zit, de andere partij jou op het verkeerde been zet. Wanneer je merkt dat het gesprek de verkeerde kant uit gaat, zet dan een procesinterventie in. Tijdens zo’n procesinterventie zet je alles even stop en benoem je wat je ziet gebeuren: ‘Ik zie X gebeuren terwijl Y voor mij van belang is. Ik merk dat we hier weinig van krijgen en dat de verdeling niet redelijk is.’ Vanuit daar kom je met een voorstel om het te veranderen.