Gevonden: de ideale verkoper!

Marjet Rutten

Het woord alleen al. Het klinkt een beetje denigrerend… Alsof het iets vies is. In vacatures wringen we ons daarom in allerlei bochten. Zolang we het V-woord maar kunnen omzeilen…

Verkoper.

Het imago dat aan verkopers plakt, is dat ze iets aan de man willen brengen waar eigenlijk geen mens op zit te wachten. Toegegeven, daar zit wat in. Wat ook de wildgroei aan verhullende functiebenamingen verklaart. Vertegenwoordiger, accountmanager, sales manager. Zo kan ik nog wel even doorgaan. Maar… moeten we verkopers eigenlijk geen ’voorlichters’ noemen? Ze vertellen immers over de mogelijkheden, diensten en producten van een bedrijf. Als ze tenminste de juiste mensen voorlichten. Op de juiste manier.

Met bonussen en provisies stimuleren bedrijven nu de verkoopcijfers van hun salesmensen. Maar is het niet beter ze af te rekenen op klanttevredenheid? Of beter nog: op hoe ze omgaan met het imago van hun bedrijf? Ik heb nú misschien geen behoefte aan de diensten van een bedrijf, maar op een ander moment wel. Dan is het imago, dat deze verkoper – uh, pardon: voorlichter! – nu met zich mee brengt, enorm van belang voor een volgende keer. Die lange termijn wordt door de huidige structuur van bonussen en provisies op een ondergeschikte positie gezet.

En dat geldt ook bij werving van verkopers. Want hoe nemen bedrijven kandidaten aan? We kijken of ze de juiste opleiding hebben en de juiste achtergrond en we sturen ze op pad. Maar in welke mate geloven die verkopers in een product? En in hoeverre onderschrijven ze de kernwaarden van het bedrijf? Authenticiteit en oprechtheid worden steeds belangrijker, nee, zelfs essentiële eigenschappen voor verkopers. Wie niet met passie over een product vertelt, valt door de mand.

Hoe moeten bedrijven en kandidaten dan komen tot de ideale match? Door verder te kijken dan het cv – het papiertje – en het productaanbod. Heeft een kandidaat echt feeling met de organisatie? Hoe bepaal je dat als iemand nog nooit van, pak ‘m beet, prefab gevelsystemen heeft gehoord? Dat is geen probleem, want het product staat niet op de eerste plaats. De kernwaarden van een bedrijf vormen de basis. Staat het bedrijf voor efficiënter bouwen? Of voor luxe producten? Of voor minder vervuiling? Dan zijn dát de waarden waarmee de ideale verkoper zich verbonden voelt. Daarmee gaat hij op pad. En die prefab gevelsystemen, die vloeien logischerwijs uit die bedrijfswaarden voort.

Onderschrijft een verkoper de kernwaarden van het bedrijf niet, dan prikken klanten daar vroeg of laat doorheen. Zeker nu alles ‘open ligt’: internet en social media hebben de wereld veel transparanter gemaakt. Dat dwingt bedrijven om hun kernwaarden scherper te formuleren. En ze voor de dagelijkse praktijk mee te geven aan hun ideale verkopers, salesmensen of voorlichters. Of hoe ze ook mogen heten: als ze maar oprecht zijn!